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半年招商超200家、開體驗中心近50家探秘貴州醬酒禮贊系列的突圍路徑

半年招商超200家、開體驗中心近50家

探秘貴州醬酒禮贊系列的突圍路徑

 

在酒業進入深度調整期后，中小醬酒企業正行走在“變”與“守”的十字路口，如何在市場被動的環境中做好招商，成為撬動全年工作的重要支點。

在此之際，貴州醬酒集團深挖陽明文化，不斷豐富、完善品牌內涵，在產品開發、品牌宣傳、市場推廣等方面下足功夫，并通過國企背書來加深經銷商的信任度，已然成為醬酒賽道上的一匹黑馬。

在第十三屆中國（貴州）國際酒類博覽會期間，貴州貴黔醬酒業集團營銷總裁江霽洲接受酒業家專訪時，重點闡述了“貴州醬酒”品牌向上賦能品牌、向下賦能酒商的突圍之路。

以“禮義善信”,搏擊醬酒中場

作為由“政府牽頭、省市共建”的國有企業，貴州醬酒集團是貴陽市委、市政府深入貫徹落實省委、省政府做大做強醬酒產業要求的戰略部署。立足世界醬香型白酒發源地和主產區，貴州醬酒集團已在仁懷茅臺鎮建設兩個基酒生產基地，目前年產能3000噸，并將實施擴能建設，計劃新增產能10000噸。

國企背書之下，貴州醬酒集團得到了廣大經銷商的高度認可，已全面進入全國化布局。不過，貴州醬酒集團并不滿足眼下的成績，仍在苦練內功，持續強化品牌競爭力。

競爭戰略之父邁克爾·波特認為：“基于文化的優勢是最根本的、最難以替代和模仿的、最持久的和最核心的競爭優勢。”

種種跡象表明，在經歷了前幾年的高速增長之后，醬酒市場現已趨于理性，品牌化和品牌競爭將成為未來醬酒行業發展新常態。文化戰略也成為一眾醬酒品牌布局的重點。

貴陽，是王陽明龍場悟道之地。為了強化自身品牌競爭優勢，貴州醬酒集團持續深挖“陽明心學”，從文化感召的精神層面建立品牌號召力與影響力，提升品牌價值。貴黔醬酒業主要運營的貴州醬酒禮贊系列，便脫胎自“陽明心學”的核心內涵。

“我們以王陽明‘陽明心學’核心觀點‘知行合一、致良知’為文化本源，結合貴陽市城市精神，提煉出‘知有度、行從容’企業文化品牌內涵。今年推出的禮贊系列，正是希望用‘陽明心學’的禮義善信，來比喻我們品牌。”江霽洲告訴酒業家，禮贊系列便是以“禮義善信”為名。

據江霽洲介紹，禮贊系列定位為中高端醬酒，其中禮酒建議零售價288元/瓶，酒體較為干凈、醇和，是一款入門引流產品；義酒建議零售價499元/瓶，酒體平衡協調，介于醬香、茅香之間；善酒建議零售價699元/瓶，為傳統醬香型白酒風格，醬香突出，適合沿海地區醬酒愛好者；信酒建議零售價999元/瓶，茅香突出，是禮贊系列最高端的一款產品。

值得一提的是，作為入門引流產品，禮酒也是一款為致敬老兵所打造的產品。“我們喊出的口號‘喝貴州醬酒，為盛世干杯’，實際上也蘊藏著我們的老兵情懷，所以我們希望將禮酒打造成一款具有老兵情懷的酒。”江霽洲表示，貴黔醬酒業本身就有深厚的老兵基因存在，也希望為老兵們做一些事。

“明年，我們準備在多個省開展各類老兵公益活動，關愛老兵、慰問老兵。畢竟，我們希望為盛世干杯，而盛世背后是老兵辛苦的付出。”江霽洲進一步表示。

半年招商200多個、開近50家體驗中心禮贊系列如何做到

文化為魂，品牌為底，對“禮義善信”的追求，也成就了貴州醬酒禮贊系列的核心競爭力。一經推出，禮贊系列便受到一眾經銷商、消費者的熱捧。

據江霽洲透露，禮贊系列于今年1月11日上市發布，但正式走向市場則是在3月份，在3月-9月半年時間里，禮贊系列便在全國范圍布局了14個省級運營中心，經銷商數量超200個，每個省都有10-20個。

“目前來看，經銷商對禮贊系列的積極性還是比較高的，大家都看好我們品牌的未來。”江霽洲告訴酒業家，盡管今年大環境不是太好，但禮贊系列的招商卻極為順利。

那么，在醬酒市場日益飽和、競爭激烈的當下，禮贊系列又是如何在眾多品牌中脫穎而出的？在江霽洲看來，主要得益于對品牌、對經銷商的賦能工作做的到位。

首先，強化消費者培育。上半年，貴黔醬酒業在宣傳品牌賦能政策的同時，也在不斷提高提高品鑒會、招商會的頻率。在山東、廣東、重慶、云南、陜西等地，每個月都會舉辦不同內容的營銷，半年舉辦各類品鑒會20多場，持續強化消費者培育工作。

其次，通過會銷等方式大幅度提升品牌的商業價值。通過會銷等方式，禮贊系列得到了裂變式的招商。在招商過程當中，貴黔醬酒業也秉承長期主義思想，不斷地服務經銷商，提升經銷商的業務能力，陪伴經銷商成長。

再次，通過運營補貼的模式賦能解決經銷商后顧之憂。每個月，貴黔醬酒業針對門店租金、招待費用，將為運營商提供9000-20000元不等的現金或酒水補貼，不斷降低運營商的運營成本，以提升運營商的盈利能力。

此外，在品牌推廣方面，貴黔醬酒業堅持高舉高打，不斷提升品牌的影響力，為經銷商的動銷賦能。“在有代理商的市場，我們每個省每年的廣告投入不低于2000萬，給予了廣大經銷商極大的安全感。”江霽洲告訴酒業家，在強化品牌傳播的同時，貴黔醬酒業還通過小程序等工具進行引流，幫助經銷商更好地留住消費者。

“目前，禮贊系列已在各地開設了近50家體驗中心，占整個貴州醬酒集團體驗中心的一半左右。”江霽洲進一步表示，種種跡象表明，在醬酒市場競爭日趨白熱化的今天，禮贊系列依然趟出了一條突圍的可行路徑。